Este fue el provocador inicio de Iván Carnicero, experto en comunicación estratégica y fundador de SpeakersLab, en ‘La hora del experto’ de ANETI del pasado 29 de abril.
Iván Carnicero nos explicó cómo ‘Vender sin rodeos’ servicios de traducción, una tarea complicada ya que los servicios profesionales no se pueden tocar, ni se pueden oler ni fotografiar para deslumbrar con sus acabados. Cuando no podemos seducir a los sentidos, tenemos que seducir a la mente con la influencia, la estrategia y la comunicación.
Iván captó nuestra atención desde el primer momento advirtiendo que nadie compra traducciones. Realmente ¿qué está comprando nuestro cliente cuando compra los servicios de una empresa de traducción? ¿Qué quiere conseguir?: ¿Ganar dinero? ¿Crecer? ¿Internacionalizarse? ¿Prestigio? ¿Tranquilidad? ¿Cumplir una normativa?
Cualquier venta debe comenzar examinando esos puntos de dolor: ¿Qué le preocupa a nuestro cliente? ¿Qué necesita? Debemos centrarnos en los problemas y objetivos del cliente. Recuerda: No vendemos traducciones. Vendemos satisfacción.
SI NO ERES ALGUIEN NO ERES NADIE
Iván Carnicero también nos hizo reflexionar sobre quiénes somos para nuestro cliente. ¿Por qué debe elegir nuestra empresa y no otra?
Si el cliente no tiene motivos para elegirnos, solo queda el factor precio. Y siempre va a haber una empresa que ofrezca un precio inferior. Es necesario diferenciarse, es decir, ser alguien en la mente de nuestro cliente.
Pero, ¿qué herramientas podemos utilizar para ganar esa visibilidad? Esa identidad se puede alcanzar, por ejemplo, mediante la especialización en sectores determinados, los reconocimientos, la comunicación… Debemos buscar la legitimización para ayudar a nuestro cliente en su elección.
NO PONGAS PRECIO A LAS PALABRAS
Iván también nos advirtió que tendemos a simplificar nuestro trabajo, probablemente porque es nuestro día a día, pero el cliente no conoce -ni tiene por qué conocer- todo el proceso de traducción, por lo que centrarnos exclusivamente en el precio por palabra puede desvirtuar el servicio que ofrecemos.
Tenemos que ayudar a nuestro cliente a identificar todo ese proceso oculto y el valor añadido que ofrecemosporque, si no, su decisión vuelve a girar en torno al precio y perdemos la capacidad de influir. Debemos hacer esa labor de pedagogía con el cliente.
Recuerda: El cliente no está comprando palabras o una traducción, está comprando un proyecto y una solución.
Pero en esa labor pedagógica no hay que explicar las características del proceso. Hay que centrarse en los beneficios. La gente no compra características. Compra soluciones y beneficios. Diseña un storytelling y explica el proyecto de principio a fin, porque el cliente elige cuando tiene criterios para elegir.
¿Y si el cliente sigue sin estar convencido y pide rebajar el precio? Iván Carnicero fue tajante: JAMÁS SE BAJA EL PRECIO porque el cliente puede pensar que le estamos timando.
Será el momento de quitar características, accesorios o complementos. Pero no podemos devaluar el precio del servicio. El cliente debe saber que no estamos ofreciendo lo mismo a un precio inferior, sino que estamos ajustando el servicio a sus necesidades.
DESCONFÍA DEL CLIENTE QUE NO PONE PEGAS
Finalmente, Iván nos explicó cómo gestionar las objeciones de un cliente. En su opinión, que un cliente ponga una pega es positivo porque implica que ha hecho un análisis y que está dispuesto a comprar nuestro servicio si no fuera por algo. Así que simplemente debemos saber cómo gestionar esa objeción.
Las objeciones pueden ser de tres tipos (3D):
– Desinformación. Realmente, la más sencilla de solventar porque se trata de aclarar o reforzar algún aspecto.
– Desventaja real. En este caso, hay un elemento que no convence a nuestro cliente: precio, plazo de entrega… No debemos discutir su criterio, pero sí reequilibrar el resto de beneficios.
– Desconfianza: Para rebatir esta objeción, será necesario buscar otras voces o autoridades, por ejemplo, testimonios de otros clientes…
Y, si no hay objeciones, provócalas: ¿Qué te parece la propuesta? ¿Necesitas más información?…
En definitiva, si quieres vender, no pienses en vender: rebaja tu expectativa de venta; céntrate en el cliente y en sus necesidades o puntos de dolor; y establece cuál será el siguiente paso o acción en el embudo de ventas. La venta llegará.
Desde ANETI queremos agradecer a Iván Carnicero su tiempo y las muchas reflexiones que nos despertó en nuestro proceso de venta de servicios de traducción y en la relación con nuestros clientes.
