En uno de los últimos eventos que organizó ANETI, concretamente sobre ‘Vender sin rodeos’ servicios de traducción, Iván Carnicero nos explicó cómo mejorar nuestras técnicas comerciales, diferenciarnos de la competencia y hacer que los clientes nos elijan por nuestro valor añadido y no porque somos más baratos que la competencia.
Iván nos recordó que debemos utilizar la herramienta que mejor conocemos para llegar a nuestros clientes: la palabra. Y nos presentó la técnica de storytelling.
Así que hoy vamos a profundizar en esta estrategia y en cómo podemos utilizarla en nuestras empresas y negocios de traducción.
¿Qué es el storytelling?
La técnica del storytelling no es nada nuevo. Se trata de algo tan antiguo como el arte de contar historias.
Podríamos decir que el storytelling salva la vida de Scheherezade. Sabe que el sultán le cortará la cabeza después de pasar la noche en palacio, así que comienza a contar un fascinante cuento que interrumpe justo al alba, con la promesa de desvelar el final la siguiente noche.
Este clásico de la literatura universal es el ejemplo perfecto de que las historias despiertan el interés y la curiosidad, nos conectan y consiguen emocionarnos. Nuestro cerebro se implica de forma diferente cuando explicamos una historia que cuando nos limitamos a enumerar características o datos. Además, una buena historia consigue que el mensaje se entienda mejor y que perdure.
Es verdad que el storytelling no trata de “contar cuentos”, sino de aprovechar elementos de la narrativa para que tu negocio conecte con la audiencia, para que elija tu empresa y no a la competencia.
Diferenciarnos de la competencia en el sector de la traducción
Antiguamente la comunicación de las empresas se limitaba a repetir una y otra vez el mismo mensaje. Pero el tsunami digital arrasó aquella realidad y las tradicionales estrategias de márquetin quedaron obsoletas.
La gente no quería escuchar qué tenía que comprar, las características de un producto o las razones de por qué un servicio era mejor. Por ese motivo, las marcas tuvieron que reinventar completamente sus estrategias de comunicación.
Fue entonces cuando apareció el storytelling como una metodología perfectamente adaptada al nuevo contexto digital, que busca seducir al cliente, despertar su interés y conectar emocionalmente.
¿Cuántas veces nos han dicho eso de que tenemos que buscar la fórmula para diferenciarnos de nuestra competencia?
Sin embargo, la mayoría de empresas de traducción ‘venden’ lo mismo: calidad, traductores nativos, tarifas atractivas, plazos rápidos… ¿Cómo lograr esa diferenciación en un ecosistema tan homogéneo? Pues bien, el storytelling nos ayuda a dar una visión diferente a nuestra empresa.
Las grandes marcas llevan años utilizando el poder de las historias. ¿Por qué tu empresa de traducción no? No menosprecies el poder de conexión que hay en las narraciones.
Cómo usar el storytelling en tu empresa de traducción
A estas alturas ya te estarás preguntando: ¿Cómo puedo utilizar el storytelling para diferenciar mi empresa o negocio de traducción?
No te vamos a engañar. Evidentemente es mucho más sencillo utilizar el storytelling si eres una empresa grande con una fuerte cultura empresarial y un departamento de comunicación. Pero sabemos que no es el caso de la mayoría de las empresas de traducción. Nuestras pymes en ocasiones no cuentan ni con el tiempo ni con recursos necesarios para pensar cómo encajar el storytelling.
Pero no te preocupes, porque aquí vamos a darte unos cuantos consejos:
- Todo empieza con la historia del negocio y lo que lo hace único. Qué mejor manera de que nuestros clientes conozcan el lado más personal de la empresa que contándoles nuestra historia. Puedes compartir cómo surgió tu empresa, de dónde salió la idea o cualquier anécdota que consiga llamar la atención del público.
- Pero olvídate de tópicos y detalles aburridos, y busca algo sorprendente o de lo que merezca la pena hablar. No se trata de mentir ni de exagerar -nuestra historia debe ser verdadera-, sino de extraer lo excepcional que encierra cualquier vivencia para que el cliente potencial nos preste su atención. Construye una historia a partir de eso.
- Podemos interiorizar más y contar lo qué hacemos en el día a día, nuestras aspiraciones o lo que nos inspira. No te centres en los datos y céntrate en compartir experiencias, porque son precisamente esas historias las que harán que los clientes conecten con tu empresa.
- No adornes la historia y lo pintes todo de color de rosa. Compartir los éxitos es importante pero también, por qué no, los fracasos. Seguro que tienes alguna historia sobre problemas u obstáculos en el camino que puso en peligro tu proyecto o empresa. Aprovecha esa circunstancia y cuenta qué pasó y cómo lo resolviste para llegar al éxito. Todos empatizamos y nos sentimos identificados con personas normales con éxitos y fracasos, que logran superarlos y avanzar.
- Y recuerda: No todo es vender. Aunque lo que estamos buscando son ventas, hay cosas que a la larga pueden ser mucho más interesantes como fidelizar a nuestros clientes, inspirar al equipo de trabajo o atraer nuevo talento (traductores, gestores del proyecto…) que se sienta atraído por el tipo de cultura empresarial que se proyecta.
Cómo contar una buena ‘historia de traducción’
Evidentemente el storytelling no consiste solamente en contar historias, es mucho más, es cómo contarlas. Digamos que cualquiera puede contar una historia, pero cautivar a la audiencia y emocionarla es más difícil. Existen varias maneras de narrar un hecho, pero la manera en cómo lo hacemos es lo que lo transforma en algo poderoso.
Una vez que tengas claro qué contar, no improvises. Engancha con un comienzo impactante o envolvente y termina con un final memorable. Pero sé breve. Define lo que necesitas comunicar y cuál el mensaje más importante de esa historia sin enrollarte con detalles monótonos o irrelevantes.
Como decíamos al principio, la palabra es la herramienta que mejor conocemos en nuestro sector y todos sabemos que una palabra equivocada dentro de una historia puede romper toda la experiencia.
Las historias que mejor funcionan son las que cuentan personas de carne y hueso. Todos tenemos a nuestro alrededor personas que siempre tienen algo interesante que contar. Quizás alguien de tu equipo pueda ayudarte.
Y, por último, el storytelling debe apoyarse en un diseño atractivo y coherente. No lo arruines todo por descuidar la imagen gráfica que acompaña la historia.
Libros recomendados:
Anita Cufari. 2020: Storytelling y copywriting. Cómo contar la historia de tu empresa.
Guillaume Lamarre. 2020: Storytelling como estrategia de comunicación.
